Filtrare clienti: come funziona il filtro per lavorare meglio con i clienti

In questo articolo parliamo di filtro clienti. Lo strumento che consente di far passare un flusso di clienti misurato e focalizzato su ciò che possiamo dargli.

Tutti ne parlano ma poi cercano di ricevere più richieste possibili. Non siamo tuttologi e non sappiamo fare tutto.

L’obiettivo è valorizzare quello che ci riesce, ci piace e ci lascia più tempo.

Riflettiamoci insieme.

Sotto puoi ascoltare il podcast n. #quattro, filtrare clienti.

Perché serramentisti e artigiani hanno bisogno di un filtro clienti per lavorare bene

Non possiamo lavorare per tutti e non possiamo accettare tutti i lavori che ci vengono proposti.

L’obiettivo dell’artigiano serramentista è selezionare quei clienti che può aiutare meglio, in linea con il suo DNA aziendale e con le sue competenze specifiche.

Io per primo non sono un tuttologo, alcune cose mi riescono meno e devo farle per forza, adattandomi e attrezzandomi per lavorare correttamente. Altre le so fare bene e riesco a farle anche in tempi molto compressi.

Ho deciso di dedicarmi di più a progetti con obiettivi specifici, in particolare gli interventi energetici come case passive e CasaClima.

Sono lavori che mi affascinano, mi emozionano e mi consentono di dedicare tempo di massima qualità.

Tutto non si può fare e dobbiamo decidere cosa vogliamo fare e in cosa vogliamo investire.

Come nasce un filtro clienti

Il filtro clienti deve essere a misura della tua attività e del tuo DNA aziendale. Rispecchia le caratteristiche della tua azienda, dei tuoi collaboratori e delle tue competenze personali.

Rispecchia anche gli obiettivi che ti sei posto, come vuoi crescere e guadagnare.

Per costruirlo puoi iniziare facendo una lista:

Prendi carta e penna e scrivi gli aspetti positivi della tua azienda. Serve individuare quella parte di lavoro che ti piace, ti riesce e che puoi valorizzare di più.
La stessa cosa va fatta con le cose che non ti piacciono, che ti riescono meno e fai fatica a gestire.
Adesso andranno individuate quelle parti che magari fai solo per offrire un servizio in più al cliente, ma che puoi evitare.

Gli aspetti positivi vanno valorizzati e messi a sistema. Quelli negativi, in particolare gli extra che spesso ci troviamo a gestire anche solo per completezza, vanno limati e ridotti nei limiti del possibile.

Può sembrare un po’ drastico. Ci sono cose che non possiamo evitare di fare anche se ci erodono tanto tempo.

Questo non ci vieta di compartimentare i lavori e di ridurre quel foro dal quale entrano clienti che non riusciamo ad aiutare correttamente, che ci costano troppo tempo, e di conseguenza denaro.

Un esempio pratico di come ho filtrato i miei clienti

L’obiettivo è restringere sempre più il cerchio puntando ai clienti a cui puoi offrire di più, ottenendo al contempo di più.

Una scelta importante che ho fatto è stato smettere di vendere tende da sole e pergole, oltre a limitare la vendita di porte interne.

L’ho fatto perché voglio servire i miei clienti in un certo modo. Per farlo ho dovuto tagliare alcuni prodotti che non erano in linea con la nostra aspettativa.

Con il mio staff ci stiamo specializzando sempre di più su case a basso consumo e progetti che puntano all’efficienza energetica. Sono interventi che ci piacciono e che sappiamo fare bene.

Per portare avanti questo aspetto, abbiamo dovuto chiudere un po’ l’imbuto, privilegiando questi lavori rispetto ad altri.

Perché il filtro clienti non deve essere un divieto assoluto

Il filtro ci consente di tagliare, o comunque limitare, tutti quei lavori che non sono la nostra priorità. Dobbiamo comunque essere elastici.

Se un cliente che ha già lavorato con me mi chiede una pergola, non gli dico di no. Farò in modo di fornirgliela e di installarla nel miglior modo possibile.

Rimane però un servizio in più, un intervento speciale che faccio per un cliente che ci ha già dato fiducia o in condizioni molto specifiche.

Conclusioni

Oggi più che mai è necessario filtrare i clienti lasciando passare solo quelle richieste che sono in linea con noi e con il nostro modo di lavorare.

Lo facciamo per guadagnare di più, lavorare facendo meno fatica, fare ciò che ci piace, ma anche per dare valore a chi si rivolge a noi.

Vogliamo fornire un’assistenza specializzata e ottenere risultati importanti che rendono i clienti entusiasti.

Filtrare clienti significa anche togliere, o comunque ridurre, determinati prodotti o servizi che non sono adatti a noi, che ci portiamo magari dietro da anni, spesso senza guadagnarci davvero.

Il filtro lavora anche sui “clienti tossici”, quelle persone che è importantissimo evitare per il bene della nostra azienda. Ne parlo nel prossimo articolo:

Cliente tossico: come evitare problemi con clienti non adatti a te